| Телефон | +7 903 546 67 71 |
| Skype | ocreator |
| podgorn@inbox.ru |
Маркетинг-консультант Ольга Подгорная
Консультант по маркетингу, маркетинговым коммуникациям
Генератор. Внедритель. Обучатель.
А что самое непонятное в маркетинге?
По своему преподавательскому и консалтинговому опыту скажу – это логика и последовательность действий.
Сейчас нет проблем получить обрывочные или даже богатые знания по узким тематикам маркетинга. В Интернете полно обучающих материалов по сегментированию целевой аудитории, маркетинговым исследованиям, разработке рекламных слоганов и т.д. Еще больше информации конкретным инструментам, особенно модным: SMM, контекстной и таргетированной рекламе, перформанс-маркетингу… Начитавшись этой информации, мы чувствуем, как в голове образуется каша.
С чего же начинать маркетинговые действия? Может быть, с приглашения консультанта по маркетингу? Или с выбора рекламных каналов? Или с написания слогана? А, может быть, стоит сначала провести исследования? ОК, но на какую тему, что нам нужно узнать? Или первым делом нужно создать сайт и страницы в соцсетях? За что хвататься-то? Ответ: начните с главного. А главным в маркетинге всегда является потребитель.
То есть, первым делом, мы должны понять, что ему нужно, какие у него есть потребности, и какие из них удовлетворяет наш продукт. Какие выгоды он ищет, сравнивая предложения? По каким критериям выбирает продукт? Насколько эмоционален его выбор, и что влияет на его эмоцию? Какой путь к покупке он проходит, где может узнавать о вас и конкурентах, что ему мешает сделать покупку, какие его боли остаются неудовлетворены? И, в конце концов, кто этот человек – ваш идеальный клиент? Сколько ему лет? Сколько у него свободных денег и на что он их тратит? Где он живет, с кем общается, кто влияет на его решения? Какие черты объединяют всех ваших покупателей?
Составьте портрет вашего покупателя. Как это сделать? Можно провести дорогостоящие исследования, но иногда достаточно просто поговорить с десятком ваших потенциальных клиентов. Нарисуйте гипотетический портрет вашего клиента, найдите таких людей и просто поговорите с ними о них же – но в ситуации выбора такого продукта, как ваш. Уверяю вас, вы узнаете много нового и полезного, включая то, о чем даже не догадывались!
Следующим пунктом найдите свою нишу в сознании потребителя. У него большой выбор – конкурентов масса, и покупатель не понимает, чем один продукт отличается от другого. Помогите ему! Найдите важные для него критерии выбора, сравните себя с конкурентами по этим критериям, и Вы поймете, чем ваш продукт лучше. На это и сделайте акценты при продаже и в рекламе. Это называется умным словом «позиционирование».
Подкрепите позиционирование аргументами, озвучивающими выгоды клиента, добавьте нужную эмоцию и считайте, что половина дела уже сделана! Только тогда, когда вы поймете, что вы продаете и кому, и, самое главное – почему эти люди должны это купить, только тогда формулируйте основное рекламное сообщение. Оно должно быть четким, понятным и лаконичным. Буквально в виде слогана вы должны рассказать, что это за продукт, для кого он и почему он лучше конкурентных.
Теперь приступайте к выбору каналов коммуникации. Поговорив с клиентами, вы уже знаете, где они бывают, где ищут информацию о продукте, у кого спрашивают совета… Из этого можно сделать выводы, где размещать рекламу и проявлять коммуникационную активность первым делом.
Предположим, вы продаете услуги частного детского сада. Как мамы решают, в какой садик отдать ребенка? Они ищут садики в Интернет-поисковиках, на Яндекс-картах и других сервисах геотаргетинга, выпытывают отзывы у других мам на детской площадке и в Интернете, тщательно изучают сайты садиков и предлагаемые методики обучения. А еще они часто сидят в Инстаграме, куда выкладывают фотографии своих детишек.
Вот вам и ответ, куда вкладывать рекламный бюджет: сайт, его поисковое продвижение, контекстная реклама, «партизанская» реклама на детских площадках и на пути к ним, размещение точек с подробной информацией на сервисах геотаргетинга, ведение блога на сайте, инициирование отзывов в Интернете, поощрение текущих клиентов делиться информацией и проведение конкурсов в Инстаграме.
И только теперь под каждый рекламный канал разрабатывается креатив: тексты, картинки. А не наоборот, как многие это делают – сначала придумывают креативную картинку, а потом проводят исследования. Тексты и изображения рекламой кампании должны доносить ваше позиционирование, основное рекламное сообщение. Добавьте необходимую эмоцию, будьте лаконичны и душевны, но не перекреативьте! Помните о балансе разумных аргументов и эмоциональных красок.
Пройти весь логический путь – от целевой аудитории до рекламной кампании – можно всей командой в моем авторском тренинге «В поисках сокровищ «Креатегии».
Ну и, конечно, анализируйте каждое свое действие. Благодаря Интернету и современным сервисам, это стало делать довольно легко. Хотя не скажу, что этому нужно отдельно учиться, либо нанимать специалистов. Анализируя рекламные каналы, тестируя различные рекламные сообщения, вы поймете, куда «сливается» рекламный бюджет без толку, а какие действия приводят к вам значимых клиентов. Но это уже тема для отдельной статьи.